Welke leverancier moet je hebben?
Wat we merken in de wereld van salesoptimalisatie, trainingen, tools (CRM AI en automation) en andere zaken om je sales & marketing te optimaliseren dat er in veel gevallen iets te weinig kritisch wordt gekeken naar de leveranciers. Dit met alle gevolgen na het besluit ermee samen te werken.
Overigens zal na een besluit een organisatie en ontevredenheid niet direct besluiten te stoppen. Dit heeft te maken met lopende contracten die verbroken moeten worden en bestuurders die niet graag intern toegeven dat het een minder goed besluit was. Dat kost dan vaak veel tijd.
De commercie zelf van veel van dergelijke leveranciers werkt in veel gevallen beter dan de resultaten die beloofd en geleverd worden.
Veel van deze negatieve effecten kunnen voorkomen worden door een goede inventarisatie en wat controles te doen door de juiste vragen te stellen aan de leverancier. Vaak door enthousiasme, de grote drang naar korte termijn resultaten en relaties die afleiden van zuivere besluiten zorgen voor minder goede inzichten.
In dit artikel heb ik een opsomming gemaakt van een aantal verschillende gebieden die je in sales kunt optimaliseren en per gebied een aantal vragen die je mogelijk zou moeten stellen:
Deze inhoud is onderdeel van de volgende boeken over sales:
De gebieden:
- CRM leveranciers & AI en automation tools
- Online leadgeneratie platformen via social media kanalen zoals LinkedIn
- Social selling trainingsbedrijven
- Salesvaardigheden en salesoptimalisatie organisaties
Ook zijn er een aantal algemene vragen
- Graag spreken we 4 klanten die deze tooling/aanpak al een jaar doen om deze te bevragen op werkwijzen en concreet behaalde resultaten.
- Waaruit bestaat jullie expertteam die gaat zorgen dat het bij ons echt werkt.
1. CRM leveranciers & AI en automation tools/ontwikkeling
CRM leveranciers leveren vaak het systeem, de procesmatige inrichting en de technische gebruikerstraining.
Natuurlijk is er ook nog de kant van vaardigheden en gedrag. Hiervoor wordt in veel gevallen niet voldoende budget gereserveerd en een goed plan voor ingericht. Dit terwijl dit bepaald of het sneller gaat leveren waarvoor het is bedoeld. Ook ontbreekt het vaak aan een hoge mate van discipline van het gebruik van dergelijke systemen. En we weten allemaal: geen of slechte data in is crap uit. Een grote stap maken in discipline vraag ook veel van de managementstyle.
Een aantal vragen die je zou kunnen stellen:
- Hoe is het benodigde budget verdeelt over: tooling/systeem, proces inrichting en technische skills en aan de andere kant: salesskills en gedrag rondom gebruik
- Wat is het programma met management en medewerkers om een hogere mate van een dagelijkse discipline te creëren zodat we zeker weten dat het systeem binnen 6 maanden goed word gebruikt?
- En welke gedragsveranderingsexperts zetten jullie hiervoor in?
- Hoe succesvol zijn jullie geweest in het implementeren van systemen?
- Hoe hebben jullie de output gedefinieerd en gemeten voor implementatie en na?
- Hoe creëren jullie betrokkenheid bij de stakeholders en betrekken jullie belanghebbenden bij het proces? Geef voorbeelden waar dit niet gelukt is en waarom ? en waar wel en waarom?
- Hoe wordt de kosten-baten analyse opgebouwd om de waarde van het nieuwe CRM te volgen?
- Hoe zijn kosten te verlagen door gebruik open-source in combinatie met het CRM?
- Welke training en ondersteuning bieden jullie? Hoe ziet het programma en kosten daarvan eruit?
- Hoe help je een cultuur creëren in onze organisatie die ervoor zorgt dat het systeem wordt gedragen?
- Hoe ga je om met onvoldoende expertise binnen onze organisatie? Wanneer bepaal je dat het geen zin heeft om te implementeren?
Heb je nog slimme vragen: mail deze dan graag naar wb@d-c-r.nl. dan nemen we deze op in dit overzicht.
2. (Online) leadgeneratie bedrijven
Dit zijn organisaties die zogenaamde ‘hot’ leads voor je gaan creëren. Een thema waar veel organisaties mee te maken hebben is dat de agenda van salesmedewerkers vrij leeg is of dat de leads die er zijn niet op het juiste niveau (bij beslissers) binnen de organisatie van je toekomstige klant zijn.
Leadgeneratie bedrijven zijn er in verschillende soorten en maten: er zijn bedrijven die het geheel van je overnemen: leads genereren en de afspraken in de agenda van je sales inschieten. Deze gaan soms met je toekomstige klanten bellen.
De organisaties die leads genereren met geautomatiseerde berichten bijvoorbeeld via LinkedIn schieten als paddenstoelen uit de grond. Ook zijn er bedrijven die de eerste gesprekken voor je je doen en wanneer de lead echt ‘hot’ is deze doorgeven.
Een aantal vragen die je dergelijke partijen kunt stellen zijn:
- Veel leadgeneratie bedrijven die een 1-op-1 aanpak aanbevelen zetten advertenties of maken zelf veel algemene berichten op social media: Wanneer het toepassen van 1-op-1 relaties zo succesvol verloopt op jullie aangeboden manier, waarom zetten jullie dan zoveel advertenties en passen jullie de technieken niet zelf 1 op 1 toe?
- Waarom maken jullie zoveel algemene berichten over jullie successen op bv LinkedIn terwijl jullie een 1-op-1 benadering verkopen en daar zeer succesvol mee zijn?
- Hoe zorgen jullie dat je niet met hagel schiet en tientallen tot honderden relaties wekelijks benaderd met algemene/oppervlakkige berichten om een link te maken en hiermee ons profiel vertroebeld?
- Wie heeft er binnen jullie organisatie een visie op strategische sales op c-level bij beoogde klanten om die te bereiken en te connecten, die verder gaat dan een leuke presentatie geeft over bv LinkedIn, verder wat verstand heeft van de knopjes van LinkedIn/Navigator of een automatische berichten tool?
- Wat is jullie ervaring met sales doen op c-level bij grote organisaties?
- Hoeveel grote programma’s hebben jullie draaien?
- Wat was jullie omzet afgelopen 2-jaar? (zou significantie groei moeten laten zien wanneer de partij zijn technieken zelf toepast)
- Wat is jullie gedachtegoed en standpunt rondom tooling die mogelijk illegaal is olgens de regels van sommige Social Media platformen zoals automation tools.
- Wat is jullie advies om de vaak verboden automatische berichten tools op bv LinkedIn te gebruiken waarmee je niet het risico loopt dat je profiel (van de klant) wordt afgesloten?
- Wat zijn de consequenties voor jullie wanneer er een van onze persoonlijke profielen wordt dichtgezet/afgesloten omdat de tooling verboden was?
- Graag zie ik 5 voorbeelden van berichten met de juiste tone of voice te gebruiken in je berichten en content, om niet je persoonlijke brand als expert op DMU in korte tijd te verspelen.
- Sommige bedrijven om dagelijks/wekelijks wel meer dan 30 tot 50 berichten naar potentiële klanten te versturen: hoe voorkomen we dat we aanpak die gericht is om met hagel te schieten maar juist gaan voor een die zeer gefocused is op onze droomklanten die we echt willen converteren.
- Wat is jullie expertise op het gebied van het bereiken van de voor ons zo belangrijke DMU van onze droomklanten zodat we ze op energievolle en strategisch interessante inhoud uitdagen?
- Wie is jullie expert op het niveau van DMU’s? En wat is zijn/haar ervaring hierop met het doen van relaties opbouwen en te komen tot mooie deals?
- Wanneer je DMU’s wil uitdagen moet je beschikken over de juiste content op strategisch interessant niveau. Wat zijn 5 concrete voorbeelden bij klanten waar jullie dit hebben gecreëerd? En wat waren hierop de resultaten?
- Wanneer de partij gesprekken voor je gaat doen met hun agents: In welke mate beschikken de agents die de gesprekken gaan doen over de juiste skills om de gesprekken op DMU niveau te doen? Graag willen we kennismaken met 3 agents en een paar proefgesprekken doen?
- Hoe ga je om met regelgevingsuitdagingen binnen mijn bedrijf en sector? Wat is jullie ervaring daarmee?
- Hoe werk je met ons samen op het gebied van effectief maken van marketing campagnes om meer geïnteresseerde prospects aan te trekken? Hoe communiceer je met ons? Welke frequentie? Welke communicatie protocollen hebben jullie (do’s en dont’s)?
- Hoe monitor je succes en hoe stuur je bij?
- Wat is jullie aanpak wanneer de lead is gegenereerd en wij het overnemen zodat onze sales de lead ook echt incasseren en niet klagen dat de kwaliteit van de lead niet goed was?
- Wat is jullie aanpak op het gebied van Klant Succes Portfolio’s / klant persona’s om beter in de doelgroep te targetten?
- Voor een dergelijk project ben je afhankelijk van verschillende aspecten: naast dat jullie leads genereren zijn er skills en gedragsverandering/betere dagelijkse routine nodig: wie zijn jullie experts die onze mensen daarin trainen?
Heb je nog slimme vragen: mail deze dan graag naar wb@d-c-r.nl. dan nemen we deze op in dit overzicht.
3. Social Selling trainingsbedrijven
Social Selling trainingsbedrijven helpen je medewerkers om structureel met impact op social media aanwezig te zijn. De basis is kennis wat er allemaal gebeurd op social media en hoe je daar een positie kan krijgen.
Vaak zie je dat personen meer credible zijn dan organisaties en de effecten groter zijn wanneer personen actief zijn.
30% van je new business zou je kunnen opstarten via social media relaties opstarten en uitbouwen met de beslissers bij je klant.
De technieken van de te gebruiken tooling zoals LinkedIn, Facebook, Instagram zijn niet erg ingewikkeld te begrijpen. Wat het vaak moeilijk maakt is de aanpassing van de dagelijkse routine van je salesteam naar eentje met professioneel omgaan met social door deze slim te gebruiken. Hiervoor heb je ook andere experts nodig dan tooltechneuten, knoppentrainers maar ook gedragsverander-, strategischesales en strategische content met impact experts. De vraag is hoe krijg je dit goed ingericht?
Een aantal vragen die je zou kunnen stellen aan je beoogde leverancier:
- Wie zijn jullie bewezen sales- en online experts die langdurig (een paar jaar) voor klanten werken met bewezen langdurige resultaten in het verleden, i.p.v. one-time traininkje / programmaatjes.
- Wie is jullie team van experts die verstand heeft van alle aspecten in sales op DMU niveau, online sales en het aanleren van nieuwe disciplines? Dit i.p.v. een mannetje, vaak met wat hulpjes die alles pretendeert te kunnen en geen ruim bewezen trackrecord heeft op langdurige significante omzet genereren, gesprekken op DMU kan voeren en vooral iets snapt van nieuwe disciplines aanleren.
- En werken met echte gedragsexperts en leiderschapsontwikkeling specialisten die snappen hoe je werkt aan een vernieuwde discipline om te zorgen dat de nieuwe werkwijze niet weg is als het project voorbij is.
- Hoe gaat het project verder dan een leuke introductie over socialmedia, LinkedIn , een profielscan, knoppentraining en wat uitleg over tools?
- Hoe ontwikkel je een effectieve social media strategie?
- Hoe monitor en analyseer je social media activiteiten? Maak je gebruik van social listening tools? Welk gebruik je? Welk beperkingen en kansen zie je aan gebruik van dit soort tools?
- Welke criteria stel je voor het identificeren van ideale prospects?
- Hoe zorg je dat je steeds authentiek en transparant blijft reageren in al je interacties? Graag een aantal voorbeelden die jullie zo uniek maken.
Heb je nog slimme vragen: mail deze dan graag naar wb@d-c-r.nl. dan nemen we deze op in dit overzicht.
4. Salesvaardigheden en salesoptimalisatie organisaties
De beste salesvaardigheden zijn cruciaal om in deze wereld met sales impact te maken. Maar hoe vaak wordt er getraind en wat zijn de resultaten ervan de dagen, weken erna? Vind je dat je team wekelijks, maandelijks of eens per kwartaal een uurtje training krijgt? Wat verwacht je dan van de persoonlijke ontwikkeling van je teamleden?
Iedereen weet: inspiratie is leuk maar je groeit pas als je toepast. Hoe is er na de training controle op toepassen van de getrainde vaardigheden?
Een aantal vragen die je zou kunnen stellen aan je beoogde leverancier:
- Wat is jullie commerciële filosofie die ons zo onderscheidend gaan maken in sales? (anders dan de standaard trainingen rondom solution selling, consultative selling, challangersales en spin technieken)
- Wat verkopen jullie ons wat je niet aan een andere partij in ons speelveld in de markt verkoopt? (om ons onderscheidend vermogen te vergroten)
- In welke mate verkopen jullie ook deze aanpak aan onze concurrenten?
- Wie zijn de experts in jullie programma m.b.t. vaardigheden, gedragsverandering, tools en technieken en echte klantervaring op het juiste strategische niveau bij droomklanten?
- Wat is jullie programma op het gebied van ‘controle op toepassen’ zodat we zeker weten dat het word gebruikt/toegepast?
- Een salesverbetering raak verschillende gebieden: processen, vaardigheden, discipline, management vaardigheden en vaak ook systemen. Hoe zijn deze zaken meegenomen in het programma? En welke expert zetten jullie daarop in?
- In de vaardigheidstrainingen moet je zelf als trainer ervaring hebben in sales op niveau waar je de deelnemers ook commercie bedrijven en je moet veel ervaringen vanuit concrete salesgesprekken: hoe zit dat bij jullie trainers? (theorie of echte praktijkervaring)
- Wat zijn de top 10 succes factoren van jullie aanpak en trainers dat wij het verschil gaan maken?
- In welke maten brengen jullie ook netwerk aan om evt. deals mee te doen? Welke netwerken hebben jullie ingericht om zo ook een voorbeeld te zijn van relaties verbinden? Hoeveel en welke concrete voorbeelden hebben jullie hiervan?
Heb je nog slimme vragen: mail deze dan graag naar wb@d-c-r.nl. dan nemen we deze op in dit overzicht.
