Vraag: het gedrag van onze klanten is significant aan het veranderen door de laatste digitale ontwikkelingen.

groeikans: Buyer Persona Canvas

Wil je je klant goed begrijpen, maak dan een buyer persona van je klant(segmenten). Je kunt het Buyer Persona-canvas gebruiken om dit makkelijk in kaart te brengen. Klik op de button hieronder om het Buyer Persona-canvas te downloaden.

Vraag: als wij niet inspelen op de ontwikkelingen van De Commerciële Revolutie, dan heeft dat een significante impact op onze omzet en marge.

groeikans: kernvraag

Vraag jezelf eens af: is jullie winstgevendheid gemiddeld groter dan die van de branche? En groeien jullie ook gemiddeld sneller dan dan bedrijven in jullie branche? Als op één van de vragen het antwoord nee is, dan is jullie commerciële strategie niet toekomstgericht.

Vraag: onze organisatie speelt snel genoeg in op de veranderende manier van kopen van de klant.

groeikans: inspiratie van een koploper

Vraag jezelf eens af: hoeveel procent van de omzet komt uit producten die vier jaar gelden nog niet bestonden? Innovatie is tegenwoordig een toverwoord in het bedrijfsleven, maar voor het ruim honderd jaar oude 3M vormt het de kern van zijn bestaan. 3M is hiermee een prachtig voorbeeld: van de inkomsten komt dertig procent uit producten die vier jaar geleden nog niet bestonden.

Vraag: wij begrijpen goed wat de impact gaat worden van de digitale revolutie op onze commerciële organisatie.

groeikans: Brown Paper Commerciële Revolutie

Laat ons je bijstaan! Met behulp van onze Brown Paper Commerciële Revolutie-toets helpen we je de impact begrijpen, samen met je complete commerciële team. 

Vraag: ons bestuur is volledig op de hoogte van wat er gaat veranderen door de digitale ontwikkeling in commercie.

groeikans: video’s om je te helpen

Gebruik een van de onderstaande video’s om het beter uit te kunnen leggen:

Vraag: wij hebben het beste klantsuccesportfolio om klanten van een droomoplossing te voorzien (of verkoop je deeloplossingen met je oude producten- en dienstenportfolio).

groeikans: value proposition canvas

Gebruik het value proposition-canvas om te toetsen of je echt een droomoplossing hebt of hoe je deze kunt ontwikkelen. Bekijk de uitleg in de video hieronder. 

Vraag: onze digitale strategie is voor iedere medewerker helder en SMART en heeft een doordachte uitvoerbare route.

groeikans: OGSM methode

Wil je de strategie helder, begrijpbaar en werkbaar formuleren? Zodat deze niet in een la belandt,  maar effectief is? Gebruik dan het OGSM-businessplan op een A4. 

Vraag: iedere medewerker, ook buiten commercie, omarmt de kansen die je kunt creëren met Social Selling.

groeikans: video

Iedere medewerker bewust maken van Social Selling gaat minder over een beleid en meer over een beweging intern op gang brengen. Bekijk de onderstaande video voor inspiratie:

Vraag: onze huidige commerciële organisatie is zich bewust van de digitale ontwikkelingen en speelt daar dagelijks actief op in.

groeikans: video

Bekijk de onderstaande video en leer waarom jou het niet lukt om de digitale ontwikkelingen over te brengen (en wat je eraan kunt doen).

Vraag: wij beschikken op onze socialmediaplatformen over de meest relevante content en commerciële medewerkers gebruiken dit massaal.

groeikans: inspiratie lijst

Gebruik je deze soorten content al?

• Een whitepaper over een actueel relevant onderwerp voor de doelgroep
• Een (bespaar)test of een scan
• Een trendrapportage
• Een onderzoek
• Een videocursus / een videoserie
• Een ROI-calculator
• Een infographic
• Een koopgids
• Een quiz
• Een e-book
• How-to-video’s
• Een presentatie
• Een webinar
• Een toolkit
• Een FAQ
• Een customer-/businesscase
• Een offline of online cursus/workshop
• Een (online) competitie/challenge/hackaton

Vraag: social Selling wordt als een integraal proces binnen onze organisatie uitgevoerd waarbij Sales, Marketing & Delivery nauw met elkaar samenwerken.

groeikans: template

Wat zouden jullie moeten doen om dit wel te bereiken? Gebruik de Gamestorming Speedbot-methode om dit in kaart te brengen. Klik hier voor uitleg van de medhode.

Vraag: onze Social Selling-aanpak levert aantoonbaar verkoopresultaat op.

groeikans: checklist

Meten jullie de volgende KPI’s? Begin er anders mee om de prestaties aanzienlijk te verbeteren.

• Conversieratio van websitebezoekers naar leads.
• De doorlooptijd van het lead nurturingproces.
• De cost-per-lead/afspraak/order.
• Het aantal gesprekken voor een order.
• De conversieratio van afspraken naar deals.
• De conversieratio van leads naar afspraken.
• De campagnevorm die het beste van websitebezoeker naar lead leidt.
• Het aantal gegenereerde leads.
• De sales met de hoogste conversieratio.

Vraag: ons personeel is uitstekend opgeleid in het toepassen van Social Selling.

groeikans: online training

Begin klein, online is er veel te vinden. Bekijk bijvoorbeeld een de Social Selling met LinkedIn-training.

Vraag: wij weten wat klanten en anderen over ons schrijven en reageren daarop actief (Social Listening).

groeikans: toptools

Gebruiken jullie deze tools al?

• Hootsuite
• Social Mention
• Google Alert

Vraag: wij beschikken over een echte Sales Experience waar wij slim commercie door kunnen bedrijven met een extreem hoge conversieratio.

groeikans: infographic

Download de infographic met gemiddelde conversieratio’s per branche en benchmark jullie bedrijf.

Vraag: onze commerçanten hebben hun traditionele manier van commercie bedrijven (old school-salesgesprekken) aangepast aan de nieuwe ontwikkelingen, inclusief hun skills.

groeikans: checklist

18 skills die elke moderne salesmedewerker moet hebben:

• Understand what the buyer wants
• Sell in a buyer-responsive manner
• Use psychology to engage the buyer
• Establish trust with the buyer
• Communicate succinctly
• Act on what the customer is saying
• Demonstrate subject matter expertise
• Help (as opposed to close) their prospects
• Tell really compelling stories
• Are great copywriters
• Sell effectively over the phone
• Are socially active with target buyers
• Personalize their interactions
• Use a variety of marketing skills
• Help prospects achieve next steps
• Are more productive because of sales technology
• Tie daily activities to quota achievement
• Manage their pipeline like a portfolio

Vraag: wij creëren met een structurele aanpak actieve fans onder onze bestaande klanten en weten hoeveel van de omzet door hen wordt gecreëerd.

groeikans: checklist

Gebruik deze checklist om dit te controleren:

• Welke klant is welk type fan?
• Hoeveel omzet wordt er gegenereerd door actieve fans met welke producten, (liefst ook per type fan inzichtelijk maken)?
• Hoe de verschuivingen van typen klanten zijn. En hebben we meer actieve fans gecreëerd onder de nieuwe toetreders?
• Hoeveel van de klanten nemen het totale producten- en dienstenportfolio af uit de Klant Succes Portfolio?
• Wat hebben de acties van afgelopen weken opgeleverd en wat kunnen we daarvan leren?
• Hoeveel antifans hebben we? En zijn de verschuivingen van antifan naar type twee tot vier of naar out? En de doorlooptijden van deze typen?

Vraag: wij weten wie een actieve fans is, wat voor type fan hij is en hebben per type afgestemde bedieningsconcepten.

groeikans: checklist

Hebben jullie de fans ingedeeld in deze groepen?

• Type 1: Fan die gewoon klant is en niet wil doorrefereren.
• Type 2: Fan die wel wil doorrefereren en er niets voor wil hebben.
• Type 3: Fan die wel wil doorrefereren en er iets in materie voor terug wil hebben (bijvoorbeeld een flesje wijn, nachtje slapen, wat korting op producten).
• Type 4: Fan die wel wil doorrefereren en er voor betaald wil worden.