Nu we met zijn allen druk bezig zijn in de ‘nieuwe werkelijkheid’, is het zoeken naar een nieuwe dagelijkse routine, veelal digitaal. Ik merk dat organisaties naast het erg druk zijn met lopende operationele issues en kostenbesparende zaken, er meer aandacht is voor commercie nu en straks. Misschien niet direct met het sluiten van een deal maar wel vooraan staan als straks opnieuw de opdrachten op de markt komen en verdeelt gaan worden.
”De tijd van de meeste meerwaarde leveren is nu meer dan ooit van levensbelang. Geen omzet met goede marge is geen toekomstperspectief”
Maar hoe zorg je dat je nu en straks daadwerkelijk een rol van betekenis blijft of gaat spelen?
Dit gaat verder dan vertrouwen op je in het verleden getrainde vaardigheden. Het gaat ook verder dan een standaard telefoontje met je relatie, een goed bedoeld ‘hulp’ bericht op LinkedIn, een betaalde advertentie met inhoudelijke content vaak in de vorm van de top 5 tips, een aanbieding met forse korting op je huidige diensten of een gratis webinar.
Allemaal goed bedoelt maar gaat dit jouw (toekomstige) klant ook daadwerkelijk verder helpen? En creëer je een echte warme voorkeurspositie?
In sales en marketing gaat het nu en straks om het bouwen van het beste relevante netwerk en weten waarmee je jouw klant echt kan helpen. Vaak verder dan je eigen product of dienst maar je daadwerkelijk verdiepen waarmee je dienstbaar bent en vooral dit echt te leveren. Dit vraagt om maximale empathie, lef, creativiteit, doorzettingsvermogen en bereid zijn een grote stap te zetten in concrete meerwaarde leveren.
Wil de echte salesprofessional nu opstaan!
De grote vraag is: wat is er dan te doen in commercie? En dat is veel…. Sterker nog, meer dan ooit moet de echte sales en marketing opstaan en voor zover nog niet gedaan transformeren naar de nieuwe digitale realiteit.
Wat zijn de aandachtsgebieden waar je met sales vandaag het verschil kunt maken en wat zijn de grootste afleiders?
Basis op orde is afleiders aan de kant!
1. Corona afleiding:
Je dagelijkse routine in klantcontact (opnieuw) in orde brengen ondanks de Corona afleiding in je thuisomgeving: Hoe blijft het nieuwe en je huidige klantencontact, als onderdeel van commercie, volledig op gang zodat je in beeld blijft of komt?
2. Andere afleidingen:
Al die activiteiten die niets te maken hebben met klantcontact zoals administratie, rework, meetings, goed op prioriteit inschatten. Voordat je het weet is de dag weer voorbij en heb je geen klant gecontact.
3. Netwerken/ contactlijsten beschikbaar:
wanneer je dan eindelijk klaar bent om klanten te bellen: Weet wie je huidige en toekomstige droomklanten zijn, heb de contactlijsten beschikbaar. Wees daarnaast de koning op Social Media / LinkedIn in het bouwen van 1 op 1 relaties. In gewone tijden start de moderne sales minimaal 22% van de new business op via social. In feite is bv LinkedIn de haringpartij elke dag in je broekzak. De vraag is wat doe je er mee nu iedereen bereikbaar is door het thuiswerken?
4. Goede digitale skills, content en infrastructuur:
En als laatste ook beschikken over de beste digitale skills in een goede omgeving zonder afleiding. Een digitaal gesprek is nu eenmaal anders dan een live sales gesprek. Heb je ook je infrastructuur voor elkaar? Zoals rustig, geen vertraging, in een keer werkend en een professionele achtergrond. Want wat wil je uitstralen?
5. Leuk gesprek:
Een wanneer je dan eindelijk iemand aan de lijn hebt: Hoe ga je een super goed en energievol digitaal gesprek voeren waarmee je je relatie boeit en waar deze met veel plezier aan terug denkt.
6. Verassend en echt van betekenis zijn met grote impact:
Met alleen warm en plezier ben je er niet. Ben je echt van betekenis in moeilijke tijden of praat je graag over corona, blijf je vrij stil of doe je hetzelfde als de rest? Wat heb je te melden, weet je echt wat er speelt en welk verrassend ‘offer they cant refuse’ heb je te bieden waar je wel een ‘ja’ op krijgt?
7. Toon LEF:
Heb ook LEF om aantoonbaar en meetbaar iets bij te dragen aan iets wat belangrijk is voor je klant (vaak buiten je eigen producten en diensten). Zeg maar een ‘offer they can’t refuse’ zonder soms daar direct iets voor terug te vragen maar vertrouwt op je warme relatie voor in de toekomst.
Voor veel medewerkers vliegt de tijd voorbij met thuiswerken en komen nauwelijks toe aan stap 5 laat staan van betekenis zijn omdat ze toch over ‘offers they cant refuse’ beschikken en die weten te closen. Welke impact heeft dat voor de funnel op de kort en lange termijn?
Dit in een tijd waar alle dagelijkse routines onder druk staan en soms compleet zijn verdwenen. Hoe houd je je commercie structureel en routinematig aan het werk en hoe kom je commercieel technisch beter uit de crisis met een super boeren slimme on-en offline manier van commercie dan je er nu in zit?
Heb je even geen idee, dan een suggestie waarmee je direct kunt starten: een 2-Dagelijks inspirerende salesmeeting met als agenda:
- Behoud meer dan ooit focus op kwaliteit & kwantiteit Iedere sales / accountmanager legt in een paar minuten uit wat hij/zij heeft gedaan (kwaliteit & kwantiteit) en waar de uitdaging ligt.
- Welke creatieve ‘offers they can’t refuse’ zijn bedacht om meetbaar van betekenis te zijn (elke dag scherpen we de top 5 aan die we gelijk uitwerken, trainen en toepassen)
- Op welke hulpvragen uit het team moet er een teamtraining worden ingericht
Extra versnellen?
Wil je weten hoe jouw team er in deze digitale versnelling voor staat en gestructureerd met grote impact, LEF en creativiteit aanpakken: dan bieden we je graag een online werksessie aan. (max 10 man per sessie om het werkend te houden):
- Bewustwording: Herkent het team bovenstaande issues per gebied?
- Compleet: Wat missen we nog?
- Ontwikkel gebieden: Wat zijn de oplossingsrichtingen die we morgen in gang moeten zetten?
- Offers they cant refuse: wat zijn onze top 5 offers die echt aansluiten op?
- Meetbare ontwikkeling: hoe meten we voortgang bv in significant toenemen aantal klantcontacten, groei in relevant netwerk, relevant zijn
- Actieplan: Wat is het directe actieplan waar we direct mee starten en significant versnellen in het verschil te maken?
Laat rustig weten als we je mogen versnellen in ontwikkeling: mail to:
Veel sterkte in deze bijzondere tijd met veel kansen.
Deel dit artikel:
