We komen uit een wereld waarbij omzet genereren betrekkelijk eenvoudig was. Technologische ontwikkelingen en de klantvraag waren te overzien. Het aantal concurrenten was beperkt.
Door de grote veranderingen op al deze gebieden zijn veel organisaties beland in een wereld waarin hun producten of diensten (pd’s) worden gezien als weinig onderscheidend, een commodity en veelal beoordeeld op de (laagste) prijs. Veel organisaties beschikken zelfs over pd’s die nu al, of over een niet al te lange periode, niet meer nodig zijn. Het organiseren van sales lijkt belangrijker dan ooit!
Voor velen is sales iets met een nare bijsmaak wat ze liever niet doen. In functietitels wordt het woord ‘sales’ vaak vermeden en noemt men zich bij voorkeur adviseur, accountmanager, initiator, business developer, areamanager, etc. Sommige organisaties deden in het verleden zelfs geen actieve sales.
Door actief sales te bedrijven creëer je meerwaarde voor je klant in de meest brede zin, door zijn droomoplossing te realiseren. Sales is meer meerwaarde creëren dan de ander. Wie dat het beste kan, hierin onderscheidend is verrast de klant en doet de meeste deals.
Zo creëer je fans onder je klanten en medewerkers waardoor je omzet en marge organisch en exponentieel groeit.
Klantdroom realiseren = meerwaarde creëren. Hoe doe je dat?
De klantdroom realiseren gaat in de meeste gevallen verder dan je eigen producten en dienste. Sterker nog, soms zitten ze zelfs in de weg. De totaaloplossing creëren doe je door vooral de latente behoefte van de klant actief te maken en deze op te lossen. De latente behoefte voelt de klant nog niet, maar heeft deze wel nodig. De klant bewust maken van deze behoefte en hiervoor een totaal oplossing bieden creëert meerwaarde. Hierin beter zijn dan de ander, is de grote uitdaging. Meerwaarde creëren is topsport.
De nieuwsgierigheid van alle medewerkers om oprecht te weten wat de totaalbehoefte van de klant is en dit verankeren in het organisatie-DNA bepaalt grotendeels het organisatie bestaansrecht.
Surprising Excellence is die nieuwe norm!
- Niveau I ‘operational excellence’: organisaties doen exact wat ze beloven.
- Niveau II ‘operational excellence++’: organisaties leveren iets meer dan wat ze beloven, een grammetje meer, iets sneller etc. In de praktijk komen veel organisatie hier al niet aan toe.
- Niveau III ‘surprising excellence’: latente behoefte actief maken en oplossen tot een kunst verheven. Je verrast hiermee. Het mooie is dat er altijd een latente behoefte is. De vraag is hoe maak je de latente behoefte actief?
Welk cijfer geef je jouw organisatie op een van deze drie levels?
Niveau III organisaties creëren de meeste meerwaarde. Ze zijn sterren in de latente behoefte van de klant boven tafel krijgen. Ze stellen de beste open uitdagende vragen. Dit is herkenbaar in alles wat ze doen, zichtbaar in hun gehele organisatie-DNA. Managers en bestuurders hebben deze salesfilosofie bewust gekozen als filosofie in hun cultuur en structuur. Dit in tegenstelling tot veel fractionele deelaanpakken met o.a. een salestrainingen voor verkopers, een door marketing bedachte pitch, top down CRM project en vele hypes zoals NPS, een slim gescripte klantreis met wat impactpoints. Natuurlijk fracties helpen, maar hoever creëer je hiermee een organisatie met een unieke klantdroom filosofie?
Gouden Stippen het bewijs dat je onderscheidend bent.
Wie wil dat niet, niveau III? Alle medewerkers in niveau III organisaties, ongeacht hun rol, kunnen zonder twijfel als een team eenduidig opschrijven wat in hun manier van werken in cultuur en structuur concreet onderscheidend is. Dat noemen we de ‘Gouden Stippen’. Gouden Stippen zijn geen buzzwoorden of algemeenheden zoals veel kernwaarden, maar zijn het aantoonbare onderscheid.
Wat zijn in jouw organisatie de ‘Gouden Stippen’ als bewijs van onderscheidend vermogen?
Sales door de gehele organisatieketen heen is na vandaag misschien wel het enige onderscheidend vermogen. Het is een vak, omarm het, wees er trots op en ga pas slapen tot je er de beste in bent!
Sales, love it!
Deel dit artikel:
