Wie wil het niet? Een plek waar je klanten alles kunt laten zien wat je als organisatie te bieden hebt. Totaaloplossingen in de meeste brede vorm gepresenteerd op de leukste en meest inspirerende manier, als onderdeel van de ultieme klantreis. Zogenaamde Experience Centers bieden zo’n verzamelplaats. Hoe richt je zo’n Experience Center nu optimaal in?
Er zijn verschillende Experience Centers. Van een onafhankelijke inspiratieplek waar je terecht kunt met welke vraag dan ook, tot een echt SalesART Experience Center waar je als klant volledig wordt begeleid richting de beste totaaloplossing. Dit blog legt de focus op deze laatste vorm.
Wat is nu eigenlijk het nut van zo’n Experience Center? Een bezoek aan een Experience Center vormt een structureel onderdeel van het salesproces anno 2017. Met als grootste voordeel een significant hogere conversieratio en hogere cross- en upsell.
Alle draait om de ultieme beleving, een begrip dat regelmatig terugkomt in de business. Toch wordt het concept in de praktijk vaak weinig concreet gemaakt. Wat we tegenkomen zijn vaak goedbedoelde, maar losstaande marketingdingetjes die hun doel volledig voorbijschieten. Zelden wordt de klant in het Experience Center echt geprikkeld en begeleid in het totaalproces van het vinden van een droomoplossing.
Dus een Experience Center als onderdeel van de gehele commerciële keten, waarbij het draait om significant het verschil maken met de beste totaaloplossing voor de klant op de meest inspirerende, energieke en efficiënte manier. Wat zouden de commerciële resultaten zijn wanneer het ‘new school’ commercieel proces van dure of complexe producten of diensten als volgt zou lopen?
Voorafgaand aan de fysieke ontmoeting in het SalesART Experience Center
De moderne verkoper brengt alle beslissers en beïnvloeders van zijn beoogde topklant in kaart, heeft een diepgaande analyse gedaan met Social Listening-software en relevante klantcontacten gelegd via LinkedIn en Facebook. Alle betrokken personen krijgen, individueel, prikkelende op hen specifiek afgestemde killercontent toegestuurd. Daarbij worden ook de volgende vragen gesteld: ‘Wat zou dit voor jullie organisatie betekenen? Hoe worden jullie de Coolblue in jullie sector? Of hoe zou jullie organisatie er uitzien met deze droomoplossing? En wat zou dat voor jou betekenen?’
Na een digitale een-op-een-chat met de verschillende beslissers en beïnvloeders, wordt er een uitnodiging gestuurd voor een inspirerende middag in het unieke SalesART Experience Center, waar de klant al lovende verhalen over heeft gehoord en gelezen via verschillende media.
Voorafgaand aan het event heeft de moderne verkoper een diepgaand voorbereidingsgesprek met een paar beslissers en beïnvloeders, en brainstormt hij met zijn collega’s over het programma. Ter voorbereiding op de experience wordt alle deelnemers een mail gestuurd met een paar uitdagende voorbereidingsvragen onder een voor de deelnemer relevant artikel. Denk aan ‘Wat zou het volgen van de transitie naar de totaaldroomoplossing voor de klant binnen jullie bedrijf betekenen voor jullie organisatie, jouw afdeling, en jezelf?’
Tijdens de sessie in het SalesART Experience Center
Bij aankomst zorgen de parkeerplaatsen met welkomstbordjes voor de eerste glimlach op het gezicht van de potentiële klanten. Ook de deurmat heet de bezoekers welkom, evenals de hostess, die ze de beste koffie en thee van de regio aanbiedt.
De inspiratiesessie start met een korte introductiefilm over hoe de wereld rondom het te bespreken organisatiethema in elkaar zit. Er wordt kort op de geschiedenis en de laatste ontwikkelingen ingegaan.
Dan gaat er een deur open in het videoscherm en loopt de gehele groep een indrukwekkende roze kamer binnen. Op de wanden is via een beamer de omgeving van de klant geprojecteerd, en in het midden staat de tafel met de super-iPad. De deelnemers nemen plaats om de tafel.
In de sessie wordt in stappen individuele input gevraagd die telkens op de wand kan worden geprojecteerd en besproken. Dit om de ‘agenda en de droomoplossing’ van elke deelnemer persoonlijk en inzichtelijk te maken in de groep. Zo ontstaat er een gemeenschappelijk inzicht over de eisen, en vormen ze samen een beeld over de totaaldroomoplossing die aan ieders wensen voldoet.
Een ander essentieel onderdeel van de inspiratiesessie is het bespreken van de beoogde resultaten van de droomoplossing. Ook wordt samen besproken wat er nodig is voor de transitieroute naar deze totaaldroomoplossing, en – niet onbelangrijk – wat in de weg staat waardoor resultaten niet gehaald gaan worden. Hiervoor worden de oplossingsrichtingen ook opgenomen in het investeringsvoorstel.
Als laatste onderdeel wordt per deelnemer besproken in welke mate de droomoplossing in lijn is met de ambities van het bedrijf. Ook wordt een commitment gevraagd. Zo wordt getest of iedereen unaniem is over de klantdroomoplossing. Ook deze uitkomsten worden verwerkt in de super-iPad.
Aan het eind van de sessie rollen met één druk op knop de uitwerkingen van de hele dag uit de zijwand van de inspirerende ruimte. Alle op maat gemaakte content wordt afgedrukt op een A3-poster. Deze wordt ter plekke op een schuimboard geplakt, en elke deelnemer krijgt een exemplaar mee dat hij kan presenteren in zijn team. De poster kan op een mooie plek worden opgehangen in de werkkamer van de betreffende deelnemer. Zo maak je van al je deelnemers verkopers.
Ter afsluiting volgt een evaluatieronde, waarin de goede- en verbeterpunten van de inspiratiemiddag worden besproken. Tot slot stel je als organisator de volgende vraag:
Welke organisatie gun je deze ervaring ook?
Elke deelnemer krijgt achteraf de gemaakte groepsfoto ingelijst toegestuurd.
Met de opdrachtgevers wordt direct een afspraak gemaakt om het traject naar de ultieme klantdroomoplossing in te plannen en het contract te tekenen.
Na het bezoek aan het SalesART Experience Center
De ervaring in het SalesART Experience Center krijgt de klant jaarlijks twee keer aangeboden – telkens met een ander thema – met als doel de omzet en marge van de organisatie met minimaal tien tot vijftien procent te verhogen. Dit is de nieuwe vorm van accountmanagement voor je toprelaties, naast dat zij structureel wekelijks nieuwe uitdagende content ontvangen, gericht op hun latente behoeften.
Voor deze nieuwe manier van commercie is bij veel organisaties een nieuwe commerciële blauwdruk nodig, inclusief een nieuw commercieel proces met social selling als startpunt, een optimaal ingericht SalesART Experience Center, nieuwe manier van teambegeleiding, en commerçanten met een volledig andere mindset en salesskills die passen bij commercie bedrijven anno 2017.
Resultaten met deze commerciële blauwdruk: twintig procent minder salesinspanning door social selling, slimme voorbereiding door het SalesART Experience Center en door slimme opvolging behaal je een viervoudige conversieratio, blijven klanten langer ‘lid’ van jouw organisatie, kopen ze meer en nemen ze ook nieuwe klanten mee. Wie wil dat niet?
Meer leren over een moderne salesmachine? En weten hoe een moderne commerciële blauwdruk inclusief SalesART Experience Center er voor jullie uit zou moeten zien? Lees het boek ‘De Commerciële Revolutie’, boek een inspiratiesessie met je team en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.
Ga naar: https://www.decommercielerevolutie.nl
Wil je meer leren over hoe een moderne salesmachine en commerciële blauwdruk eruitzien? Boek dan een inspiratiesessie en daag jezelf en je team uit het verschil te maken met jullie organisatie.
Deel dit artikel:
