Veel organisaties hebben de afgelopen jaren omzet stabiel gehouden of iets verloren en de marge loopt terug. De komende crisis is een van de meest gehoorde redenen. Ook speelt de opkomst van internet een rol waardoor kopers meer zicht hebben op aanbieders en deze sneller en eenvoudiger in kaart kunnen brengen. In sommige markten is er een overvloed aan nieuwe aanbieders gekomen.
Oorzaken waar we minder over horen, maar die wel een groot effect hebben, zijn die bij organisaties en hun management zelf liggen.
Veel organisaties hebben door bijvoorbeeld lean-principes toe te passen hun onderscheidende aspecten uit hun organisatie weggesneden. Deze marge verbeterende toepassing zou ervoor moeten zorgen dat de winst op niveau blijft of verbetert. Dat is echter maar de vraag. Bovendien verzwakt het, de Blueprint voor de toekomst.
Niets bijdragen dan niet doen.
Bij elke keuze die het management maakt moet worden bepaald of dat besluit bijdraagt aan het versterken van de onderscheidende organisatie-Blueprint.
Draagt het niet bij aan meer onderscheidenheid? Dan niet doen. Deze afweging wordt vaak niet of te weinig gemaakt. Gevolgen daarvan: de volgende golf van ontslagen zonder uitzicht op verbetering, inkoop van zaken die niet bijdragen aan het onderscheidend vermogen zoals standaardtrainingen, standaards software, externe adviezen en andere systemen die iedereen ook koopt, ik kan zo nog wel even doorgaan.
Elke organisatie loopt zo de kans om te verworden tot een commodity, waarin iedereen hetzelfde doet en levert. Hierdoor kom je terecht in een prijsvechtersmarkt met lage marges. Weg organisatietoekomstperspectief. Ook veel tenderprocedures werken hieraan mee. De klant maakt het dan niet meer uit waar hij iets koopt, er zijn immers geen voorkeuren.
Een onderscheidende commerciële organisatie Blueprint?
Een onderscheidende organisatie Blueprint bestaat uit een integraal geheel van structurele en culturele elementen en is doordrongen met onderscheidende details en voldoen aan voorwaarden zoals: beter dan de concurrent, veel waarde toevoegen voor de klant en – de belangrijkste – de meeste latente pijn oplossen op de droom of ambitie van de klant.
Gouden Stippen noemen we die onderscheidende aspecten.
Veel Gouden Stippen in je Blueprint maken je organisatie sterk onderscheidend. Het zijn de redenen waarom klanten specifiek bij jou willen kopen en medewerkers graag bij jou willen werken. Het geeft trots en vereenzelviging.
Met name de Gouden Stip randvoorwaarde “de meeste latente pijn oplossen op de droom van de klant” is een interessante. Deze zorgt ervoor dat maximale meerwaarde wordt gecreëerd voor de klant ten opzichte van de concurrent. En het mooie hiervan is dat de klant daar graag meer voor wil betalen!
Binnen veel afdelingen zo ook commercie ontbreekt het aan dit onderscheidende organisatie Blueprint in zowel structuur en cultuur. Deze commerciële afdelingen zijn veelal nog bezig om alleen actieve pijn van de klant op te lossen zonder extra meerwaarde te leveren. Daarvoor heb je geen commerçanten maar ‘ordernoteerders’ nodig.
Alleen echte verkopers lossen ook de latente pijn van klanten op die nodig is om een droom totaaloplossing te faciliteren. Wie denkt dat ordernoteerders echte verkopers worden door ze wat commerciële Challenger Sales, Solution Selling, story telling, Spin of Sales navigator trainingen, slimmere formats, betere folders, slimme APPS of een CRM systeem te geven, allemaal zaken die je concurrenten ook kopen, vergist zich. Een commerciële Blueprint gaat verder. Het gaat om een integraal commercieel organisatie Blueprint in structuur en cultuur dat leeft tot in de haarvaten van de gehele organisatie.
Share over mind & heart
Commercie op topniveau bedrijven gaat tegenwoordig overigens ook verder dan de afdeling commercie, het gaat door de gehele organisatie heen en verloopt digitaal en fysiek. Iedere medewerker moet hieraan bijdragen.
De algemene ontwikkeling van commercie is de laatste jaren gegaan van “product push” naar “share of wallet” en momenteel naar “share over mind & heart”. Het gaat hier om een echt gemeenschappelijk gedeeld en onderscheidende organisatie Blueprint. Alleen op deze manier word jij de baas over jouw omzet. Dit is commercie zoals het bedoeld is.
Ik je zou een paar vragen willen stellen:
- Hoe maken jullie echt het verschil?
- Over hoeveel Gouden Stippen beschikt jouw organisatie?
- Hoe gaat jouw organisatie de beste latente-pijnoplosser op de droom van de klant worden in jullie sector?
Meer weten?
Wil je meer weten of met je team een growth mindset als basis nemen voor het optimaal verbeteren van je organisatie? Wessel Berkman (0031 654 935 671 of wb@d-c-r.nl).
Deel dit artikel:
